Giao diện
C4 — RFQ & SALES PACKAGE
Bộ công cụ báo giá & bán hàng đầu-cuối — Đức Thiện
Phase C+ · 10/07/2026 · Nguồn: doc 05 (Buying Journey), R01, 08
Mục tiêu: chuẩn hoá toàn bộ hành trình từ hỏi hàng đầu tiên → mua thành công cụ lặp lại được, giảm ma sát ở các khâu Đức Thiện đang rơi khách (Sample/RFQ — doc 05). Mỗi công cụ dưới đây gắn vào stage cụ thể của doc 05. Đây là spec biểu mẫu/quy trình, không phải marketing.
1. Sơ đồ luồng bán hàng (map theo 10 stage doc 05)
Inquiry → [Customer Qualification] → [Technical Clarification] → [Sample Request → Sample Tracking]
→ [Trial Feedback] → [RFQ Form → Pricing Matrix → Quotation/Commercial Offer]
→ [NDA / Supplier Questionnaire] → [Negotiation] → PO → [Follow-up Process] → Repeat2. Định nghĩa 12 công cụ (nội dung + owner + stage)
2.1 RFQ Form (biểu mẫu yêu cầu báo giá)
- Trường: thông tin công ty + người liên hệ; bề mặt cần bảo vệ (nhôm anod/sơn, kính, đá, panel…); dòng SP quan tâm; độ dày µm; màu; khổ rộng (mm); độ dài cuộn; peel/độ dính mong muốn; điều kiện (indoor/outdoor, nhiệt, thời gian dán→bóc); số lượng/tháng; in logo (có/không); Incoterm mong muốn; thời điểm cần hàng.
- Owner: Sales. Stage: 3 & 6. Web: form online (thiếu hiện nay — doc 10).
2.2 Technical Clarification Sheet (phiếu làm rõ kỹ thuật)
- Mục đích: đội kỹ thuật hỏi ngược để chọn đúng grade (ngành mua theo trial — R01). Trường: loại bề mặt & xử lý; nhiệt độ quá trình; máy dán (tốc độ); môi trường lưu/thi công; tiêu chí "bóc sạch" của khách; lịch sử lỗi màng cũ.
- Owner: Technical Support. Stage: 4.
2.3 Sample Request (yêu cầu mẫu)
- Trường: SKU + grade muốn thử (2–3 mức keo); khổ mẫu; địa chỉ; ai trả phí ship (chuẩn ngành: khách trả ship — R01); cam kết thời gian gửi mẫu (KPI).
- Owner: Sales. Stage: 5. Web: form "Yêu cầu mẫu" (thiếu — doc 10).
2.4 Sample Tracking (theo dõi mẫu)
- Trường: mã mẫu; ngày gửi; đơn vị vận chuyển + tracking; ngày khách nhận; ngày hẹn nhận feedback; trạng thái.
- Owner: Sales ops. Stage: 5→8. Đây là nơi nhiều SME đánh rơi cơ hội — mẫu gửi đi rồi "im".
2.5 Trial Feedback (phản hồi chạy thử)
- Trường: grade nào đạt; peel/bóc trên chính part; lỗi (lưu keo/bong/xước); so sánh vs nhà cung cấp cũ; quyết định (đạt/điều chỉnh/loại).
- Owner: Technical Support + Sales. Stage: 8. Gatekeeper Quality quyết ở đây (doc 05).
2.6 Quotation (báo giá kỹ thuật)
- Trường: SKU + spec cam kết; đơn giá theo đơn vị rõ (/m², /kg, /cuộn — R01); MOQ; khổ; lead time; hiệu lực báo giá; điều khoản.
- Owner: Sales. Stage: 6.
2.7 Commercial Offer (chào hàng thương mại/XK)
- Trường: Incoterm (FOB/CIF/DAP — verify EU ở C0); điều khoản thanh toán; đóng gói; chứng từ kèm; bảo hành; chính sách khách quen; kèm Company/Capability Profile (C3).
- Owner: Sales/Export. Stage: 6–7.
2.8 NDA (thoả thuận bảo mật)
- Mục đích: khi làm private-label/OEM hoặc khách chia sẻ spec độc quyền.
- Owner: Sales + pháp lý. Stage: 6–7 (OEM/distributor).
2.9 Supplier Questionnaire (bảng khách thẩm định nhà cung cấp)
- Mục đích: khách FDI/EU sẽ gửi bảng này → Đức Thiện phải trả lời sẵn sàng. Chuẩn bị sẵn kho câu trả lời: pháp nhân, công suất, ISO/cert, QC, REACH, capacity, references, tài chính.
- Owner: Sales + QC + Compliance. Stage: 3–4 (qualify). Không có tài liệu C2/C3 = trượt bảng này.
2.10 Customer Qualification (Đức Thiện chấm khách)
- Trường: ngành; quy mô/khối lượng; phân khúc (Tier B1); khả năng recurring; rủi ro công nợ; fit với năng lực. Mục đích: ưu tiên nguồn lực bán vào Tier 1 (B1), không dàn trải.
- Owner: Sales lead. Stage: 1–3.
2.11 Pricing Matrix (ma trận giá nội bộ)
- Trường: giá theo độ dày × grade keo × khổ × sản lượng; sàn giá theo chi phí (neo hạt nhựa — resin biến động, R02); bậc chiết khấu khối lượng; giá OEM/in logo; giá XK theo Incoterm.
- Owner: CEO + Sales + Finance. Stage: nội bộ (nền cho 2.6/2.7). Cần đóng UNKNOWN #10 (giá/chi phí). Priority P0 nội bộ.
2.12 Follow-up Process (quy trình theo đuổi)
- Trường: nhịp follow-up sau mẫu (vd D+3/D+7/D+14); kịch bản Zalo/email/gọi; điều kiện chuyển giai đoạn; nhắc tái đơn (recurring — phòng sạch); win-back.
- Owner: Sales. Stage: 5, 8, 10.
3. Bộ tối thiểu để "Sales Ready" (P0)
RFQ Form (web) + Sample Request/Tracking + Quotation chuẩn + Pricing Matrix nội bộ + Supplier Questionnaire trả lời sẵn + Follow-up cadence. (6 công cụ này vá đúng khâu rơi khách Sample/RFQ của doc 05.)
4. Khác biệt theo hội đồng mua (doc 05)
- SME (nhôm/đá/kính): nhẹ — RFQ + mẫu nhanh + Quotation + Follow-up qua Zalo; chủ quyết nhanh.
- FDI/EU: đầy đủ — Supplier Questionnaire + NDA + Commercial Offer + Technical Clarification + toàn bộ C2/C3 đính kèm.
5. SO WHAT — C4
- Business Implication: Đức Thiện đang rơi khách ở Sample→RFQ vì không có công cụ chuẩn; mỗi lead xử lý thủ công, thiếu nhất quán, hay "im" sau khi gửi mẫu.
- Management Recommendation: Triển khai bộ tối thiểu P0 (§3) + Pricing Matrix nội bộ trước; bản đầy đủ cho FDI/EU theo sau.
- Priority: P0 (Pricing Matrix + Sample/RFQ/Follow-up); P1 (NDA/Supplier Questionnaire/Commercial Offer XK).
- Expected ROI: Rất cao — tăng tỷ lệ chuyển đổi lead→đơn từ traffic sẵn có, giảm rò rỉ phễu.
- Difficulty: Thấp (biểu mẫu + quy trình); nút chặn thật = đóng UNKNOWN #10 (giá) cho Pricing Matrix.
(Nhất quán doc 05: C4 là bộ công cụ vận hành đúng 10 stage; nối C2 (kỹ thuật) + C3 (năng lực) vào luồng bán thực tế.)